Vaikuttamisen ensimmäinen virhe
Vaikuttamisessa tavoitteena on saada toinen ihminen toimimaan toivotulla tavalla. Ehkä haluat motivoida alaisiasi parempaan suoritukseen, tai vakuuttaa asiakkaan siitä, että tarjoamasi ratkaisu on oikea. Oli tilanne mikä tahansa, moni vaikuttamisyritys tyssää siihen, että vaikuttamista lähestytään väärin oletuksin. Monet nimittäin kuvittelevat ihmisen toimintaa voitavan muuttaa perustelemalla, miksi muutos olisi aiheellinen.
Totuus on, että pelkkä tieto ei vielä riitä muuttamaan toimintaa. Jos vain tieto siitä, että liika sokeri on epäterveellistä tai että asiat eivät murehtimalla korjaannu, saisi meidät muuttamaan toimintatapojamme, iso osa ongelmistamme ratkeaisi saman tien. Tiedon soveltaminen käytäntöön ei kuitenkaan ole aina niin helppoa. Jotta toimintaa saa muutettua, vaikuttamisen on tapahduttava syvemmällä tasolla.
Miten tukea mieleisesi päätöksen syntyä?
Me ihmiset kuvittelemme olevamme hyvinkin rationaalisia toimijoita, emmekä aina huomaakaan, miten paljon tunteilla on vaikutusta näennäisesti niin faktapohjaiseen päätöksentekoomme. Tutkimus toisensa jälkeen on kuitenkin osoittanut, miten pienet ja tiedostamattomatkin tunneperäiset tekijät vaikuttavat päätöksiimme. Mielialaan vaikuttavat tekijät, kuten aurinkoinen sää tai suosikkijalkapallojoukkueen häviö, heijastuvat osakemarkkinoiden kehitykseen, ja jopa korkeimman oikeuden tuomareiden on havaittu antavan langettavia tuomioita 13 kertaa todennäköisemmin ennen lounasta kuin lounaan jälkeen.
Mitä tämä siis tarkoittaa vaikuttamisen kannalta? Jos olet tilanteessa, jossa toivot toisen ihmisen tekevän tietyn päätöksen, pyri asettumaan hänen asemaansa. Päätöksen kannalta ratkaisevaa voi olla jokin pieni, jopa tiedostamaton tekijä, joka vaikuttaa senhetkiseen tunnetilaan; tilanteen ilmapiiri, valaistus, tuoksu, tai vaikkapa sanavalinta. Minkälainen tunnetila auttaisi toivomasi päätöksen syntymisessä? Miten voisit itse tukea tuon tunnetilan syntymistä?
Vaikuttaminen on pitkä prosessi
Tunnetasolla tapahtuva vaikuttaminen on pelkkään tiedon lisäämiseen verrattuna tehokkaampi keino saada aikaan muutosta, mutta silläkin on rajansa. Inspiroivat keskustelut tai vakuuttavat puheenvuorot voivat saada toisessa aikaan hetkellisen motivaation puuskan, mutta koska niiden teho perustuu tunteisiin, joita ne meissä herättävät, ja koska tunnetilat ovat ohimeneviä, niiden motivoiva vaikutus hiipuu nopeasti. Jos tavoitteena on saada aikaan pitkäkestoisempaa muutosta, on tärkeää luoda sellaiset olosuhteet, jotka tukevat motivaation säilymistä.
Toinen vaikuttamisen perusvirheistä onkin oletus siitä, vaikuttaminen tapahtuu yhdessä hetkessä tai yhden ainoan teon kautta. Todellinen vaikuttaminen on kuitenkin pitkällinen prosessi, joka vaatii sinnikkyyttä ja vaivannäköä. Mitä syvemmällä mielessämme on juurtuneena asia, johon halutaan muutosta, sitä pidempään siihen vaikuttamisessa kestää.
6 askelta onnistuneeseen vaikuttamiseen
1. Kuuntele.
Toisin kuin voisi luulla, tehokkain työkalu vaikuttamisessa ei ole puhuminen, vaan kuunteleminen. Voidaksesi onnistuneesti vaikuttaa toiseen ihmiseen, sinun tulee ensin ymmärtää, miten hän näkee tilanteen. Mitä tarpeita tai vaikuttimia hänellä on? Mitä huolenaiheita? Mikä häntä kannustaa ja motivoi?
Ole tarkkana, ettet anna omien ennakko-oletustesi sokaista sinua. Ihmiset tulevat helposti suosineeksi niitä vaikuttamisen tai motivoimisen keinoja, jotka toimivat heihin itseensä. Vaikuttamiseen ei kuitenkaan ole one size fits all -ratkaisua, vaan paras keino löytyy toista ymmärtämällä.
2. Muodosta luottamus.
Oletko joskus ollut myyntitilanteessa, jossa myyjä oli niin lipevä ja teennäinen, että se karkotti kaikki ostohalusi? Vaikuttamisessa iso rooli on sillä, miten suhtaudumme henkilöön, joka meihin yrittää vaikuttaa. Jos emme luota toiseen tai pidä hänestä, asennoidumme jo ennalta epäileväisesti kaikkeen hänen sanomaansa. Kun sen sijaan joku, josta todella pidämme, pyytää meiltä jotain, voi ehdotuksen torjuminen olla vaikeaa.
Vaikuttaminen ei ole suostuttelua tai manipuloimista, kunhan et tee siitä sitä. Kun oma tavoitteesi on aidosti auttaa toista ihmistä ja saada aikaan etua hänelle, on luottamuksen muodostaminen helppoa; huolehdi vain siitä, että kommunikointi on avointa ja rehellistä.
3. Tue motivaatiota.
Motivaatio toiminnan muuttamiseen lähtee siitä, että on määriteltynä selkeä tavoite. Tavoitteen tulee olla toiselle aidosti tärkeä - tässä tullaan taas siihen, miksi on tärkeää tuntea toisen tarpeita ja vaikuttimia. Ihmiset sitoutuvat helpommin tavoitteisiin, jotka tulevat heiltä itseltään, sillä kokemus itse tehdystä valinnasta vahvistaa sisäistä motivaatiota. Jos luovuttaa vastuun toiselle jo tavoitteen valitsemisen vaiheessa, hän myös helpommin ottaa vastuuta tavoitteen saavuttamisesta; kysehän on hänen tavoitteestaan, ei sinun. On myös tärkeää, että päämäärä on selkeästi määritelty, ja polku, jota pitkin sinne pääsee, on kirkkaana edessä. Muutoin motivaatio voi tyssätä siihen, että tavoitteen saavuttaminen tuntuu liian kaukaiselta, tai ettei oikein tiedä mitä askelia ottaa ensiksi.
Monilla meistä on elämässämme jokin asia, johon haluaisimme muutoksen, mutta emme saa koskaan tartuttua toimeen. Tämä johtuu usein siitä, että asiat eivät ole kiireellisiä, joten niitä on helppo lykätä. Pyri siis luomaan toiminnan aloittamiselle aikapaine — vaikkapa kiinnittämällä huomio siihen, mitä kielteisiä seurauksia tekemättömyydellä on.
4. Sitouta muutokseen.
Ihmiset kaipaavat luonnostaan hallinnan tunnetta. Se, että joku yrittää liian vahvasti kontrolloida toimintaamme, voi tuntua ahdistavalta ja herättää vastustusta. Kiinnitä siis huomiota siihen, että toinen kokee tilanteen olevan mahdollisimman hyvin omassa hallinnassaan. Esimerkiksi sen sijaan, että määrittäisit miten tilanteessa tulee toimia, tarjoa mieluummin muutama vaihtoehto, joista hän voi itse valita.
Ihmisaivojen päättelyketju on kaksisuuntainen: paitsi että ajatuksemme vaikuttavat tekoihimme, myös tekomme vaikuttavat ajatuksiimme. Kun siis esimerkiksi teemme jonkin valinnan, alamme välittömästi pitää valitsemastamme vaihtoehdosta enemmän, koska täytyyhän sen olla hyvä, kun kerran valitsin sen. Siten sitoutumista johonkin tavoitteeseen voi tukea myös jo se, että toinen sanoo ääneen olevansa sitoutunut.
5. Ylitä esteet.
Ihmiset vastustavat luonnostaan muutosta, etenkin jos se tulee ulkoa päin. Siksi meille on luontaista alkaa etsiä mahdollisia vikoja ja syitä, miksi muutos ei onnistu. Vaikka et olisi näistä syistä samaa mieltä, varo ettet lähde väittelemään, sillä se vain rohkaisee toista löytämään lisää perusteita mielipiteensä tueksi. Pyri mieluummin tarjoamaan keinoja ratkaista toisen esille tuomia esteitä, olivat ne realistisia tai eivät. Kun poistat syyn, jonka toinen näki olevan muutoksen tiellä, ei hänellä ole enää syytä olla ryhtymättä toimeen. Voit myös tuoda itse esiin jonkin vian tai ongelman, ennen kuin toinen huomaa sitä. Kuten sanottu, ihmiset alkavat luonnostaan etsiä mahdollisia sudenkuoppia, joten ongelma luultavasti ilmenisi joka tapauksessa, mutta nostamalla sen itse pöydälle vahvistat toisen tunnetta siitä, että sinuun voi luottaa.
Entä jos toinen torjuu ehdotuksesi kokonaan? Tämän välttämiseksi voi auttaa, että rikkoo ison pyynnön tai tavoitteen pienempiin osiin. Jos saat toisen suostumaan ensin pienempään asiaan, kynnys suostua myös isompiin pyyntöihin laskee. Tällöin saat myös tietoa siitä, mikä osa ehdotuksestasi oikeastaan herättää vastustusta toisessa. Kuvittele, että kerrot ystävällesi olevasi lähdössä ensi viikolla matkoille ja pyydät häntä talovahdiksi reissun ajalle. Kun ystävä suostuu, kysyt voisiko hän samalla hoitaa myös koiraasi. Olisiko reaktio ollut erilainen, jos olisitkin suoraan kysynyt, voiko ystäväsi lenkittää ja ruokkia koiraasi aamuin illoin seuraavan viikon ajan?
6. Kiitä ja palkitse.
Ei kannata aliarvioda kiittämisen ja palkitsemisen vaikutusta. Paitsi että niistä tulee hyvä mieli, ne myös kannustavat toimimaan jatkossakin samoin. Ihmisillä on vahva pyrkimys vastavuoroisuuteen; kun annat toiselle arvostusta, kehua ja kiitosta, hän kokee painetta antaa jotain takaisin, toisin sanoen toimia jatkossakin odotustesi tai toiveittesi mukaisesti. Palkintona voi olla myös isompi vastuu, joka yhtä lailla motivoi edelleen olemaan luottamuksen arvoinen.
